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第七章 和气才能生财 商人的生存哲学（第1页）

人不可能脱离社会而单独存在，每个人都必须与他人合作共事，才能更好的生存下去。经商也是如此，商贾的实力之“势”是多种力量之形所构成的“合势”。“合势”是进一步促进自身“势”的提高的好路子，还能由此达到一种双赢的局面。

1．众人拾柴火焰高

要是一个人有能力独霸一方的话，或许就无须与人分成，只不过一般创业者没有这个条件，要联合各种必须的力量，要调动别人积极起劲地帮你做事，就不能不将你的成果与人分享。对于员工也是一样，要员工与创业者共苦，就要准备与他们共甘。

“双拳难敌四手，好汉经不住人多”，“众人拾柴火焰高”等俗语，通俗而形象地说明了联合起来力量大的道理。

现代经济组织之间，联合是成功所必须具备的条件，忽视任何一个方面，都难以使联合体收到事先所期望的成效。

改革开放后，温州人逐渐认识到了联合的意义和价值。

“‘庄吉’这两个字，是与‘质量温州、品牌温州、信用温州’的渐进实践联系在一起的，它代表了温州民营经济的发展进程。”说这番话的是温州服装商会会长、庄吉集团有限公司董事长陈敏。

作为一位著名的民营服装企业家，1982年，陈敏曾在温州市工艺美术研究所工作。创业的冲动，使陈敏不安于平淡的工作。一天，他突发奇想：“温州服装生意这么好，何不试着做做。”在国内商品稀缺的年代，温州前店后厂的服装生意很是火爆。陈敏便和自己的同学一起到百货公司去买面料，请人加工制作了5件风衣拿到市场上去试销，结果一周后全部销出，每件获利20元。这第一个100元给陈敏很大的鼓舞，改变了陈敏的命运，使他从此与服装业结下了不解之缘。

陈敏在27岁时正式下海，创办了温州华联服装厂，生产、经营西服。20世纪80年代末，正是温州服装红遍大江南北的时候。款式新、价格低、变化快、销售渠道畅通等诸多优势，使温州服装企业饱尝了甜头。赶上这一创业的繁盛期，“华联”的产值也成倍增长，第二年就赚了100多万元。经营实践使陈敏认识到，温州服装不打自己的品牌很难有长足的发展，为此他请人设计了三个商标，从中选了一个“金顶针”。“金顶针”很快在温州脱颖而出，1995年时产值超过2000万元；利润居温州市同行业之首，而且创造了产品无积压的奇迹。在理性思考和实践灵感的碰撞中，陈敏领悟到：办企业不仅仅是为了谋生，而是营造企业文化、提升员工素质、实现企业目标的重要手段。这使陈敏在品尝创造的快乐的同时，也完成了自己的原始积累，进入了企业经营的新境界。

当物质积累达到一定的程度后，人的精神需求也会随之升华。1995年，全国服装行业百强评比，有上万家成员的温州服装企业竟然无一上榜。进而陈敏还看到，有13亿人口的中国服装工业在国际上名不见经传。作为服装行业的一员，一种强烈的民族自尊心和责任感促生了陈敏的一种强烈愿望：“为民族服装工业争品牌。”这一理念一旦形成，便成为他的一个不解“情结”，也决定了他以后的发展道路。

有了这一触动，陈敏想，如果把温州几家规模较大、效益较好、影响力较强的服装企业组织起来，走联合发展的道路，组建温州服装工业集团，不就可以形成温州服装联合舰队吗?而有了这只“联合舰队”，不就可以做大做强温州的服装工业吗?进一步利用这种合力还可以创造出中国一流的服饰名牌产品。遗憾的是，当陈敏把欲组建温州服装联合舰队的想法提交“金顶针”董事会时，却当即遭到了其他股东的坚决抵制，他们担心“金顶针”会被其他企业拖垮。此时组建温州服装联合舰队已经成为陈敏梦寐以求的强烈愿望，同时这一设想也成为其他同行企业嘲笑的把柄。

或许是命运之神的有意安排，此时温州庄吉服饰有限公司董事长郑元忠也在苦苦寻求将企业做大做强的发展之路。在不断充实自己和创立品牌的过程中，有两件事使郑元忠对品牌有了很深刻的认识：一件是买衣服的事。有一次他到商场买了一套国外某著名品牌的西服，标价是4000多元，而他看到国内某品牌的西服，面料、款式相近，标价却只有1000多元，这使他在感叹巨大差价的同时也在心中树起了创立品牌与洋人一争高下的信念。另一件是卖衣服的事。郑元忠到温州市经济技术开发区创建了庄吉服装有限公司之后，在杭州某大商场，庄吉专柜和国内某品牌的专柜紧紧相邻，因为另一品牌创立时间较早，知名度较高，西服的售价差距很大，庄吉的西服只能卖900多元，另一品牌同款同料工艺还不如庄吉的西服，却能卖到1900多元，而且卖得很火。这一残酷的现实让郑元忠真正地感到切肤之痛。

正缘于同一种共识和同一种目标，1995年，在温州服装商会的一次活动中，陈敏见到了郑元忠。通过交谈，在创立服装名牌、探索联合发展、为民族服装工业争品牌等问题上，两人发现彼此之间有着惊人的相似或相同的看法，因而颇有相见恨晚的感觉。志同道合的理想和信念使陈敏和郑元忠的手紧紧地握在了一起。他们认识到，民营企业只有走联合发展之路，才能在最短的时间内做大做强。

有道是人生知音难觅。正缘于此，陈敏在与金顶针公司其他股东意见难以统一的情况下，1996年初，从“金顶针”撤出了自己的所有股份，将资金全部投向了郑元忠的庄吉公司。同年3月，庄吉集团有限公司宣告成立。

在联合的道路上迈出第一步后，陈敏和郑元忠又邀请时任浙江精益电器集团有限公司董事长的吴邦东加盟。这使得“庄吉”的联合，一开始就摆脱了亲缘和家族的局限，建立了一整套新型的法人治理结构，率先在温州推行现代企业管理制度。当时此举在温州可以说是对“宁做鸡头，不做凤尾”的传统经济的超越。此时陈敏对温州服装业的发展有了更加清晰的认识：实行现代企业管理制度，走集团化发展之路，以现代企业文化推进产品升级，全力开创温州服装名牌，走向全国乃至世界。

中国民营企业界学者型老板冯仑曾说：民营企业跟梁山的组织机构很像，大家目标一致后，事业一开始就是“排座次，分经营，论荣辱”三关，不少企业为这三关斗得矛盾四起甚至不欢而散，温州也不乏其例。有趣的是庄吉虽未能免俗，却很顺利地过了这三关。正缘于此，很多熟悉的人谈到庄吉时，无不称道郑元忠、吴邦东和陈敏的三人组合是“黄金三角”，堪称样板。

正如我们前面所言，在温州商界，郑元忠是一位颇有传奇色彩的人物。1982年，政府决定把1980年前积存的机电产品作报废处理时，郑元忠以此为契机，开办了低压电器厂，很快就成了乐清县柳市镇上的“暴发户”。不过，此举也很快招来了麻烦，当时的“打击经济犯罪活动工作组”找到了这个柳市镇“八大王”中的“电器大王”，对他加以审查。对工作组的审查，郑元忠难免带有对抗情绪，因而激怒了工作组，决定以“投机倒把”加“对抗调查”的罪名收容审查。郑元忠闻讯逃之夭夭，销声匿迹达18个月之久，不想回来后还是被关进了看守所，羁押达186天。被“无罪释放”后，郑元忠又东山再起地创办了乐清市精益开关厂，成为乐清柳市镇风云人物。

从1986到1989年3年间，历经攻坚磨砺，精益开关厂取得了骄人的成绩，率先在柳市低压电器行业领取了国家机械工业部颁发的生产许可证，创造了数千万效益，可谓日进斗金。然而此时已年届40的郑元忠，却出人意料地“返老还童”，到温州大学国际贸易系当了两年的学生。1993年，他投资2000万元在温州经济技术开发区创建温州庄吉服装有限公司。凭着非凡的创业资历和遐迩皆知的名声，加上最多的股份，郑元忠按理说可以当仁不让地坐上集团公司董事长的第一把交椅。但郑元忠却认为服装该由懂服装的人来做——陈敏当时是温州服装界数得着的少帅，又是服装商会副会长，三个人里边，肯定他最行，而且也很年轻。于是他坚持由陈敏出任庄吉集团董事长，自己改任总裁，吴邦东任副总裁。其实他们不是在分权力，而是在分责任。民主完善的董事会制度也是庄吉获得成功的关键，它体现出一个优秀团队的高度凝聚力和战斗力。

陈敏果然不负众望，庄吉集团一成立，他便烧起了“新官上任的三把火”。

首先是品牌重塑升位。为提升“庄吉”品牌的文化内涵，陈敏不惜重金导入CIS，改进整体视觉形象和文化理念，重新设计商标和企业标识系统。当将这一毫无意义的词组赋予了丰富的文化内涵时，一个崭新的“庄吉”品牌就诞生了。

第二是产品重新定位。“庄吉”彻底放弃原来已打下的“天下”，建立特许经营、连锁专卖的现代营销模式。虽然抛弃老客户、老营销网络，深感“壮士断腕”之痛，但他们毅然决然，径直前进——当老客户来下订单加工低档产品时，“庄吉”一概拒绝。当时这件事处理起来非常棘手，但方针既定，就必须义无反顾。

第三是实施代理商零风险经营。“庄吉”承诺只要代理商按公司的要求去经营，不管产品属于换季、还是任何卖不出去的理由，公司都给予100％的退换；并且统一零售价，不参与打折促销活动；倡导“无后患服务”，推出“西服终生免费干洗，质量问题无条件退换，修衣换片成本价”等一系列服务之举。

也就在此时同行纷纷预测“如此下去‘庄吉’能否熬过一两年”之时，一组统计资料却破译了庄吉的“天机”：全国服装行业双百强企业，“庄吉”蝉联6年，且排名一路飙升。其中“利润总额”由1996年的第50位上升至2001年的第21位；“庄吉”商标在1998年后连续被认定为“浙江省著名商标”和“浙江省名牌产品”，2002年2月被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。

烧过“三把火”，“庄吉”果然比以前有了明显的变化。“庄吉”有所发展了，但“为民族服装工业争品牌”的情结始终萦绕在陈敏心里。他认识到：要实现这一夙愿，仅一个“庄吉”是不够的，单兵突进往往是事倍功半，只有组建温州服装“航母”才能从容地迎接加入WTO的挑战。为此，陈敏提请庄吉集团董事会讨论，支持他参加温州服装商会会长的竞选。

经过庄吉董事会7名成员几番激烈的舌战，陈敏的提议终于获得通过。郑元忠回顾当时的情况时说：“大家之所以同意让陈敏去竞选商会会长，主要原因有三个：一是为了行业的发展。当时，温州服装界还很不规范，要打造‘穿在温州’必须要有一个好的带头人，陈敏就是这样的带头人。二是为了企业的名气。庄吉每年花几千万做广告，图的就是知名度。陈董事长当温州服装商会会长，跟各方面关系运作好了，大家会说他是‘庄吉集团董事长兼服装商会会长’，‘庄吉’也会跟着受益。三是陈敏以会长身份与外界接触多了，也会给‘庄吉’带来大量的生产和营销信息。”

随着庄吉集团的组建和庄吉品牌的大拓展，投资7000多万元的庄吉平阳工业园区的建成和ISO9001、ISO14001等质量、环保体系认证的顺利通过，以及国际著名设计师的加盟和著名歌星的尽情演绎，“庄吉”品牌之花五年间开遍了全国——这当然是精勤于业的企业家心血灌溉的结果。

强者与强者之间合作，彼此都有利可赚；孤军奋战，彼此都是劲敌。在现代生活里，竞争越来越激烈，你更不可能完全凭借自己的力量来完成某项事业，没有人能独自成功。相反你应该利用集体的力量。团结协作是获得成功的关键。

2．和气生财，同行不妒

竞争关系往往会导致“同行是冤家”。在市场竞争中，很多企业视竞争对手为敌人，大有“不是你死，就是我亡”之势。以杀伤对方来获得自己的成长，正所谓杀敌一万，自损三千，过度竞争的结果就是大家都无法获得持续成长。从这种意义上讲，企业嗜杀的基因使之难成大器。

徽商讲究和气生财，同行不妒。对外广交朋友、广结良缘，营造和谐的外部环境；对内处好同宗关系、强化同乡情谊，构筑紧密的商业网络。徽商还讲究以人为本，对外崇敬顾客、顾客为上；对内关爱人才、体恤下属，形成了强大的人和力量。

明末抗清义士金声说：“徽商一家得业，不独一家食焉而已，其大者能活千家百家，下亦至数十家”。徽商以行谦让之德来营造和谐的周边环境，信奉“世事每逢谦处好，便宜多自吃亏来”，“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。出于应对市场竞争的需要，徽商十分注意强化同乡情谊，遇事“做退一步想”，为自身发展增强了合力，减弱了阻力。因而在封建官府乃至朝廷上左右逢源，上下通达，生意场上如鱼得水，游刃有余。

胡雪岩到苏州办事，临时到永兴盛钱庄兑换20个元宝急用，谁知这家钱庄不仅不给他及时兑换，还平白无故地诬指阜康银票没有信用。胡雪岩在这家钱庄无端受气，自然想狠狠整它一把。

胡雪岩得知永兴盛在经营上有问题，他们为了贪图重利，虽然只有10万银子的本钱，却放出20几万的银票，已经岌岌可危了。浙江与江苏有公款往来，胡雪岩可以凭自己的影响，将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷等几笔款子合起来，换成永兴盛的银票，直接交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现，这样一来，永兴盛不倒也得倒了，而且这一招借刀杀人，一点痕迹都不留。

不过，胡雪岩最终还是放了永兴盛一马，没有去实施他的报复计划。他之所以放弃报复，主要有两个考虑：一个考虑是这一手实在太辣太狠，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路。另一个考虑则是这样做法，很可能只是徒然搞垮永兴盛，自己却劳而无功。这样一种损人不利己的事情，胡雪岩也不愿意做。

从这件事情中，我们确实可以看到胡雪岩为人宽仁的一面。胡雪岩下不得手，足见他所说的“将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝”，并不仅仅是口头上说说而已，而确确实实是这样去做的，这其实可以看作是胡雪岩的一条经商准则。俗话说“给人一活路，给己一财路”，从商者都应该把目光放远一些。

胡雪岩准备开办阜康钱庄，当他告诉信和钱庄的张胖子“自己弄个号子”的时候，张胖子虽然嘴里说着“好啊”，但声音中明显带有做作出来的高兴。为什么呢?因为在胡雪岩帮王有龄办漕米这件事上，信和钱庄之所以全力垫款帮忙，就是想拉上海运局这个大客户，现在胡雪岩要开钱庄，张胖子自然会担心丢掉海运局的生意。为了消除张胖子的疑虑，胡雪岩明确表态：“你放心!‘兔子不吃窝边草’，要有这个心思，我也不会第一个就来告诉你。海运局的往来，照常归信和，我另打路子。”张胖子不太放心地问：“你怎么打法?”“这要慢慢来。总而言之一句话，信和的路子我一定让开。”既然胡雪岩的钱庄不和自己的信和抢生意，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。在胡雪岩以后的经商生涯中，信和钱庄给了他很大的帮助，这都要归功于他当初没有抢了信和生意的那份情谊。

不夺人之美是胡雪岩做人处事方式的基本准则，这样既没有得罪同行，又博得了同行衷心的好感，在同业中声誉更高。他一直恪守这一准则，日益巩固着自己在商界中的地位，从而为他带来更长远、更巨大的商业利益。

我们可以看到这样一个很有趣的现象。有肯德基的地方，基本都有麦当劳，他们是竞争关系。但是，我们没有看到什么时候肯德基发动个什么“战役”把麦当劳给消灭了，相反，他们在互相竞争中促进彼此的进步，同样共同培育了市场。相似的情况也出现在可口可乐和百事可乐身上，二者互相视对方为主要竞争对手，但是，两家企业却从来不搞恶性竞争，甚至连促销活动往往都有意错开。

现代商业社会，讲的是在竞争中合作，最后大家一起成长。企业要获得持续的发展，必须懂得共存共赢，这才是中国企业发展的大道。竞争对手在市场上好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。

商场犹如战场，但毕竟不是战场。战场上敌对双方不消灭对方就会被对方消灭。而商场赛场不一定如此，为什么非得争个鱼死网破，两败俱伤呢?“同行不妒，什么事都可以成功。”胡雪岩的话值得我们沉思。